El Social Proof es la mejor forma de mandar el mensaje de que tu producto es bueno. Ante la saturación de publicidad y de opciones, ya nadie se cree que tu producto es el mejor porque tú lo digas. Tus clientes necesitan saber lo que otras personas, consumidores como ellos, tienen que decir sobre ti. Si eres capaz de controlar tu Social Proof, convencerás y venderás de una forma poco intrusiva.
Cuántas veces habrás ido de bares en una ciudad ajena y habrás visto uno lleno y uno vacío justo al lado. Si vas al vacío, te atenderán rápido, te podrás sentar, tendrás menos ruido… eh, ¿a dónde vas? ¿Ya te has metido en el bar lleno? Cómo eres…
Bueno, ya que has tenido este impulso, vamos a analizarlo. Como uno de los bares está vacío y el otro lleno has pensado que en el vacío hay gato encerrado. Puede que sea más caro, que no te pongan tapa, que los camareros sean muy bordes… no lo sabes, pero algo malo tiene que haber. O eso piensas, que es lo que cuenta de cara al marketing.
Pues esto es el Social Proof. Cuando te encuentras perdido y no tienes argumentos sólidos para guiar una decisión, echas mano de lo que dice la gente. Y la gente aquí te está diciendo, «nosotros confiamos en este bar… tú sabrás».
Hoy vamos a hablar de:
El Social Proof y el marketing digital
Este fenómeno ocurre muy a menudo porque, cuando compramos algo, raramente lo hemos podido probar y comparar con su competencia. Hay unos riesgos que, como compradores, sentimos la necesidad de minimizar.
Con el comercio digital, el Social Proof cobra más relevancia, pues a la vez que la oferta se incrementa, la resistencia a los trucos de la publicidad tradicional aumenta. Hay mucha mayor capacidad de contraste de opiniones entre consumidores y ya no nos vale que nos digan que algo mola, queremos que una comunidad lo valide. Que los citados riesgos se disipen.
Como no podría ser de otra manera, esta validación o demostración social es una herramienta de marketing que hay que cuidar. Para nosotros como marca, se trata de persuadir de forma indirecta, de decirle a la gente: «oye, todos estos lo han probado y les encanta».
Ante la duda, nos fiamos de lo que hacen los demás.
A continuación, vamos a repasar las formas más típicas en que podemos utilizar el Social Proof. Seguro que te suenan:
1. Testimonios
En lo primero que pensamos cuando hablamos de Social Proof son los testimonios, es decir, las experiencias de los clientes. Las marcas suelen recabar unas pocas y colocarlas bien visibles en su landing page, para conseguir que el visitante se fíe de lo que hacemos.
No se trata de llenar tu web con cientos de experiencias, sino seleccionar algunas relevantes. No, la opinión de tu madre diciendo que eres muy guapo no vale. Se trata de que hablen bien de ti, pero de una forma coherente, en base a los valores que quieres realzar de tu producto. Y por supuesto, bien escritas pero sin que parezca publicidad, no queremos un comercial trajeado, sino un cliente con su naturalidad.
2. Ratings y reseñas online
Este tipo de Social Proof funciona sobre todo en grandes portales que venden productos de terceros. Podemos pensar en Amazon o en TripAdvisor, donde encontramos sistemas de votación y reseñas que son muy fomentados. Estas plataformas nos piden información no tanto para mejorar esos servicios sino para ofrecer a sucesivos visitantes ese valor añadido del Social Proof. ¿Qué sería de TripAdvisor sin los rankings? Un listado de hoteles en el que nos perderíamos. El establecimiento dice céntrico, moderno y limpio, pero ¿qué dice la gente? Eso es lo que nos importa realmente.
Así que si nuestros productos o servicios están en portales de terceros con este tipo de sistema, bien haríamos en preocuparnos de que nuestros clientes satisfechos nos puntúen al alza. No te extrañara que las apps móviles nos pidan que las puntueamos en las tiendas de Google o Apple.
3. Influencers
Si los testimonios normalmente se refieren a personas anónimas como tú y yo, existen unos testimonios específicos que pueden darnos mucho valor añadido. Hablamos de los influencers, personas con autoridad en base a su experiencia en nuestro sector o en uno estrechamente relacionado.
Puede que parezca difícil conseguir algo así, pero los influencers suelen ser gente apasionada por su trabajo, así que si confías en tu producto y les invitas a que lo prueben gratuitamente, puede que te ayuden a difundirlo o que te dediquen unas líneas que puedas utilizar en tu favor.
4. Certificaciones
Las certificaciones no siempre funcionan. A un usuario final tengo mis dudas sobre el impacto que puede tener que has ganado una distinción, a no ser que se trate de algo muy popular. Pero en un entorno más b2b, o sea interempresarial, aporta un extra de fiabilidad.
5. Clientes de renombre
Si eres un panadero, raramente vas a poder alardear de clientes VIP, pero dependiendo de tu negocio, puede que consigas posicionarte de la mano de algún cliente. Imagina que tienes una empresa que ofrece soluciones de vídeo online y consigues venderle tu tecnología a El País para que muestre sus vídeos. Ahí tienes un motivo para sacar pecho y contarle a tus potenciales clientes que ya estás funcionando con un gigante de la comunicación. Es también normal que estos clientes, ya sea con sus logos o vinculados a casos de éxito explicados, aparezcan en tu página web.
6. Aparición en medios
Esto funciona mucho en el mundo de las start-ups. ¿Han hablado (bien, esperemos) de tu producto o tu app en medios o blogs relevantes? Eso puede ser visto como que has pasado el filtro de la crítica especializada. Cuéntalo e incluye los logos en tu web. «Mira futuro cliente, todos estos medios hablan de mí, cumplo con lo que prometo».
7. Cuantos más, (suena) mejor
¿Te has fijado en los típicos rótulos de los comercios clásicos que lucen con orgullo que llevan 50 o 100 años en pie? Eso desata en nosotros una serie de prejuicios positivos. Si lleva tanto tiempo aguantando a competencia que viene y va, será porque ofrece algo mejor que el resto.
Cualquiera puede decir que lo suyo es lo mejor, pero las cifras son datos objetivos que respaldan virtudes. Si además las aplicamos al social proof, lograremos convencer mucho mejor. Aunque lo neguemos en frío, nos convence más darle «like» a un post que cuenta ya con varios «likes» y retwitear algo que ya han retwiteado varios antes. Y por supuesto, nos gusta comprar algo que ya muchos han comprado antes, para reducir riesgos.
Pues igual con todo. Si tienes una mailing list con 10 suscriptores, no la vas a publicitar con ese número, pero si tienes 100.000, eso ya es un argumento muy fuerte. «Ya somos 100.000. ¿Tú a qué esperas para unirte?».
Este vídeo ilustra muy bien el poder del Social Proof, cómo influye nuestras acciones de compra y cómo también ayuda al SEO y al tráfico web.
Ya ves que, con el Social Proof, muchas opiniones subjetivas acaban siendo la prueba más firme que nos anima a realizar una compra. Cuida lo que la gente dice de tu producto y posiciona bien los mensajes positivos y venderás con mucha mayor facilidad.